Martin Limbeck: „Es ist extrem bedeutend, von sich selbst überzeugt zu sein.“
Martin Limbeck ist Trainer, Coach und Speaker zum Thema Verkaufen und der Hardselling-Experte im deutschsprachigen Raum. Bekannt geworden ist er durch sein Buch „Das neue Hardselling – Verkaufen heißt verkaufen“. In seinem Buch „Nicht gekauft hat er schon“ dreht sich alles um die persönliche Einstellung beim Verkaufen. Wir trafen uns in Köln auf der Sales-Master-Veranstaltung und tranken in Ruhe einen Kaffee.
Martin, was ist für einen erfolgreichen Vertragsabschluss entscheidend?
Martin Limbeck: Ganz wichtig ist, den Kunden ordentlich abzuholen. Der Kunde ist sensibler, als Sie denken. Er spürt, ob Sie den Abschluss brauchen und machen müssen. In diesem Moment wird er versuchen, die Preisschraube anzuziehen und Sie drücken zu wollen. Das ist Gift für jedes Verkaufsgespräch. Wenn er hingegen spürt, dass Sie den Auftrag machen wollen und echtes Interesse an ihm haben, wenn Sie genau zuhören, exakt auf seinen Bedarf eingehen und mehr hinterfragen als Ihre Mitbewerber, dann fühlt er sich richtig aufgehoben und umsorgt. Das ist die beste Vorbereitung für den Abschluss. Viele Aufträge werden verpennt, weil Verkäufer Angst vor dem „Nein“ haben. Der Kunde muss spüren, dass es Ihnen als Verkäufer selbst ein Bedürfnis ist, den Abschluss zu machen.
Was können wir tun, wenn wir merken, dass es zwischen uns und dem Kunden einfach nicht passt?
Wir alle müssen die schmerzliche Erfahrung machen, dass es Menschen gibt, die keine Geschäfte mit uns machen, weil wir sind, wie wir sind. Andere machen mit uns Geschäfte, gerade weil wir sind, wie wir sind. Besonders in großen Konzernen müssen Verkäufer solche Situationen ansprechen: „Herr Kunde, ich habe das Gefühl, es steht etwas zwischen uns. Bin ich Ihnen auf die Füße getreten? Habe ich die falschen Worte benutzt?“ Und falls wirklich unüberwindbare Differenzen bestehen, ist es für den Verkäufer Ehrensache, dem Kunden anzubieten, ihm einen neuen Ansprechpartner an die Seite zu stellen. So ist der Umsatz gesichert und das zeugt von verkäuferischer Fähigkeit. Meistens kommen in den Situationen, in denen der Verkäufer ein so offenes Wort spricht, die wahren Gründe zum Vorschein. Interessant daran ist, dass es in diesen Situationen meistens zu den besten Abschlüsse kommt. Nach einem Training sagte ein Kunde zu mir: „Herr Limbeck, Sie sind ein guter Trainer, aber Sie sind nicht unbedingt der Typ, mit dem ich in meiner Freizeit gerne ein Bier trinken möchte. Dafür sind Sie mir zu aufdringlich. Sie wären wohl nicht der Typ, der zu meinem engeren Freundeskreis gehören würde.“ Das knallte wie ein Fausthieb, doch für seine Ehrlichkeit war ich sehr dankbar. Über Wochen engerer Zusammenarbeit, Trainings, Feedbacks und gemeinsamen Abendessen stellte sich eine professionelle Aufrichtigkeit ein. Irgendwann haben wir auch die ein oder andere Privatangelegenheit miteinander besprochen, und die Leidenschaft Fußball teilen wir auch. Er gab mir eines Tages zu verstehen, dass er seine Meinung über mich als Menschen revidiert hat. Mittlerweile sind wir gute Geschäftsfreunde.
„Es ist extrem bedeutend, von sich selbst überzeugt zu sein.“(Martin Limbeck)
In Deinem Buch beschreibst Du, wie wichtig unser Selbstbild für unseren Erfolg ist. Worauf kommt es dabei an? Wie können wir daran arbeiten?
Ganz wichtig ist die Geisteshygiene. Viele meiner Trainerkollegen stoßen sich an meiner Äußerung „Ich bin im Markt die kleinste Nummer – die Nummer eins!“ Es ist extrem bedeutend, von sich selbst überzeugt zu sein. Das gilt für jeden Verkäufer. Frei nach Cindy Crawford: „Ich bin ein Produkt, was jeder will.“ Wenn der Verkäufer kein gutes Selbstbild hat und der Meinung ist, dass er für den Kunden nicht der Beste ist und das beste Produkt hat, dann spürt der Kunde das auch. Der Kunde ist sehr empfänglich und sensibel für das Selbstbewusstsein und die Motivation seines Gegenübers. Und eins steht fest: Kunden kaufen nur von Siegern.
Rückschläge sind normal und abspringende Kunden gehören fast zum Alltag. Doch gerade die Unterstützer unter den Kreativen Chaoten nehmen das oftmals sehr persönlich. Hast Du Tipps, wie wir uns dagegen schützen können?
Wer anfängt, Ablehnungen persönlich zu nehmen, der wird krank. Magenschmerzen, Tinnitus, Frust, Demotivation. Misserfolge gehören zum Erfolgsweg. Sie sind die Wegweiser. Ich muss nach einer Absage auswerten, was im Verkaufsprozess nicht so gut gelaufen ist, damit ich es beim nächsten Mal verbessern und korrigieren kann. Wir werden nie alle Kunden für uns gewinnen. Es ist auch meine Erwartung an mich selbst, immer besser zu werden. Das gehört dazu: Niemals wird alles top und unverbesserlich sein. Auch ich arbeite ständig an mir und habe das Ziel, immer noch ein bisschen besser zu werden. Eigenmotivation ist hier das Stichwort. Der motivierte Verkäufer fragt sich immer wieder: „Was will ich (noch) erreichen?“ Er will und wird im Leben immer mehr erreichen als durchschnittliche Verkäufer, und das mit einer gehörigen Portion Spaß, denn er sieht seine tägliche Aufgaben nicht als Pflicht, sondern als Kür. Diese Haltung hilft ihm, sich auch nach Fehlschlägen immer wieder neu zu motivieren. Und eine Niederlage ist eine Erfahrung auf dem Weg zum nächsten Erfolg.
„Gute Laune ist wichtig!“ (Martin Limbeck)
Jeder von uns hat mal einen schlechten Tag. Doch ein Miesepeter kann andere nicht von sich überzeugen. Wie schaffen wir es, unsere schlechte Stimmung zu überwinden?
Da denke ich immer direkt an die positiven Anker aus dem Neurolinguistischen Programmieren. Leg James Brown mit „I feel good” auf, das bringt Dich in Stimmung. Führe Selbstgespräche: „Heute wird er bei mir kaufen, ich bin der richtige für meinen Kunden…“ Hier darf jeder so richtig in seinen positiven Zustand gehen. Gute Laune ist wichtig. Es ist auch immer hilfreich, klare Ziele zu formulieren: Welches ist mein Minimalziel, welches mein Hauptziel, und in welcher Situation verlasse ich auf keinen Fall das Gespräch? Visualisiere, wie der Kunde unterzeichnet – dieses Bild motiviert optimal.
Viele Kreative Chaoten haben zwar super Ideen, aber häufig scheitern sie daran, dass andere sie für abgehoben, nicht umsetzbar und unrealistisch halten. Wie können sie es schaffen, ihre eigenen Ideen erfolgreich zu „verkaufen“?
Disziplin, Fleiß und höfliche Hartnäckigkeit! Gerade die kreativen Chaoten sind die, die meine Kunden mögen. Keiner kauft bei angepassten Mainstream-Typen, die einem nach dem Mund reden. Mein Autoverkäufer sagte einmal zu mir: „Herr Limbeck, die Ausstattung verkaufe ich Ihnen nicht. Ich weiß, Sie werden damit unzufrieden sein. Ich kenne Sie so gut, dass es meine Pflicht ist, Sie so zu beraten, dass Sie glücklich sind.“ Damit will ich sagen: Habe auch mal den Mut, „nein“ zu sagen oder dem Kunden zu widersprechen. Auch der Kunde muss seine Grenzen hin und wieder gezeigt bekommen. Langfristig wirst Du so ein gern gesehener Gesprächspartner sein und mit Deiner Fachkompetenz und Personality überzeugen. Vergiss niemals, dem Kunden auf Augenhöhe zu begegnen. Werde nicht überheblich und unterwerfe Dich nicht. Dabei spielt es keine Rolle, ob Dein Gegenüber ein Vorstandsmitglied, ein Einkäufer oder der Hausmeister ist. Wichtig ist, dass Du den Menschen immer mit Respekt begegnest.
Martin Limbeck, vielen Dank für das Gespräch.
>> Lies hier auch die Rezension zum Buch „Vertriebsführung“ von Martin Limbeck.
